- Google es una herramienta muy útil para las empresas B2B que buscan generar demanda, y no es exclusiva para los marketers de B2C.
- Las plataformas de Google ofrecen un montón de oportunidades para atraer leads de calidad, especialmente ahora que cada vez más empresas B2B apuestan por el marketing digital y las campañas de pago en Google.
- En este artículo del blog, exploraremos cómo aprovechar Google de manera efectiva para tus campañas de generación de demanda B2B, enfocándonos en métodos prácticos y herramientas clave. (Porque sí, Google también puede ser el mejor amigo de las empresas B2B).
¿Por qué Google es crucial para la generación de demanda B2B?
En los últimos años, el mercado del marketing B2B ha experimentado un cambio significativo.
Técnicas tradicionales como las ferias comerciales, las llamadas en frío o el marketing impreso, aunque aún efectivas en ciertos casos, están dejando paso a iniciativas con un enfoque digital-first.
En este nuevo entorno, Google se ha convertido en una herramienta fundamental para los marketers B2B, permitiéndoles generar demanda, nutrir leads y cerrar acuerdos con clientes potenciales.
Convertir el marketing B2B de tradicional a digital
Los compradores B2B están más informados que nunca. De hecho, las investigaciones indican que el 74 % de los clientes B2B realizan más de la mitad de su investigación en línea antes de realizar una compra.
Esto significa que, si tu empresa no está presente en Google, estás perdiendo oportunidades de captar demanda de tomadores de decisiones que están activamente buscando soluciones.
Google no es solo un motor de búsqueda; es un ecosistema de herramientas que permite a las empresas llegar a su público objetivo a través de múltiples puntos de contacto, como los resultados de búsqueda, los anuncios en display y el contenido en vídeo.
A medida que más compradores B2B recurren a Google para investigar productos y servicios, los marketers B2B tienen una oportunidad única de captar su atención en este momento clave del recorrido del comprador.
Google Ads: El punto de encuentro para la toma de decisiones B2B
Google es utilizado por los clientes B2B para comparar productos, encontrar proveedores y resolver problemas. Por ejemplo, lo primero que hacen los responsables de compras, directores de TI o ejecutivos corporativos cuando necesitan una solución es, casi siempre, buscar en Google.
Los marketers B2B pueden usar Google para posicionar directamente su marca frente a los tomadores de decisiones clave mientras estos están activamente buscando información y son más receptivos.
Al centrarse en la intención de búsqueda y alinear el contenido con los principales puntos de dolor de los compradores B2B, los marketers pueden usar Google para captar tráfico relevante con altas probabilidades de conversión.
Herramientas como Google Ads y Google Display Network permiten a las empresas llegar a estos compradores no solo a través de los resultados de búsqueda, sino también en los sitios web que visitan con frecuencia.
«El 71 % de los compradores B2B comienzan su investigación con una búsqueda genérica en Google.»
– Google & Millward Brown Digital –
Google Ads para B2B: Cómo crear campañas efectivas de generación de demanda
Para generar demanda, es crucial nutrir a los leads y mantener su interés hasta que estén listos para realizar una compra.
Google Ads es una herramienta poderosa para que las empresas B2B inicien campañas de generación de demanda altamente dirigidas.
A diferencia del enfoque más inmediato en ventas del B2C, la generación de demanda B2B adopta una perspectiva a largo plazo, centrada en aumentar el reconocimiento de marca y educar a los clientes potenciales con el tiempo.
Google Ads te ofrece las herramientas necesarias para lograr esto de manera precisa.
Llegar a los tomadores de decisiones que buscan activamente soluciones con audiencias de intención personalizada
Las audiencias de intención personalizada son una de las herramientas más efectivas que Google Ads ofrece para la generación de demanda B2B.
Con esta funcionalidad, puedes dirigirte a clientes potenciales basándote en las palabras clave y frases específicas que han buscado recientemente.
Por ejemplo, si tu empresa vende software CRM a nivel empresarial, puedes llegar a ejecutivos clave utilizando frases de búsqueda como «soluciones CRM empresariales» o «integración de CRM para grandes empresas.»
En lugar de depender de audiencias amplias, el targeting de intención personalizada te permite centrarte en visitantes con alta intención, es decir, aquellos que están mucho más cerca de tomar una decisión.
Cómo usar la publicidad en vídeo para generar demanda B2B
Los anuncios en vídeo están ganando cada vez más terreno en la generación de demanda B2B, aunque tradicionalmente se asocien con el B2C.
Esto es especialmente cierto para las empresas que buscan educar a su audiencia sobre soluciones complejas. Las campañas de Demand Gen de Google ofrecen una oportunidad única para integrar anuncios en vídeo y display a través de YouTube, Gmail y la Red de Display de Google, alcanzando a los usuarios de formas más inmersivas.
Los anuncios en vídeo pueden destacar las características de tu producto, explicar sus ventajas o incluso incluir historias de éxito de clientes.
La publicidad en vídeo contribuye a construir conciencia y confianza, dos elementos esenciales para una generación de demanda exitosa, captando la atención de manera mucho más atractiva que el contenido textual.
Retargeting: Cómo nutrir leads durante el proceso de compra
Una única interacción no marca el final de la generación de demanda. De hecho, el objetivo es establecer múltiples puntos de contacto, y aquí es donde entran en juego las capacidades de remarketing de Google Ads.
El retargeting te permite volver a conectar con personas que ya han visitado tu sitio web pero se marcharon sin convertir, manteniendo tu marca presente mientras evalúan sus opciones.
En el caso de las empresas B2B, el proceso de compra suele ser largo e involucra a varios tomadores de decisiones.
El retargeting asegura que los posibles clientes estén constantemente informados sobre tus productos y servicios, aumentando las probabilidades de que regresen cuando estén listos para tomar acción.
Con anuncios en display a través de la red de Google, puedes nutrir continuamente a tus leads hasta que estén preparados para dar el siguiente paso.
Especificaciones de las campañas de Google Demand Gen
Google Demand Gen – Especificaciones de Imágenes
- Formato: JPEG o PNG.
- Resolución recomendada: 1200 x 628 píxeles (relación de aspecto 1.91:1).
- Tamaño máximo del archivo: 5 MB.
- Nota: Visuales de alta calidad son esenciales para captar la atención del público objetivo.
Google Demand Gen – Especificaciones de Vídeos
- Plataforma: Anuncios en YouTube.
- Duración:
- Bumper ads: 6 segundos.
- Skippable ads: 15-30 segundos.
- Non-skippable ads: Hasta 15 segundos.
- Resolución recomendada: 1920 x 1080 píxeles (relación de aspecto 16:9).
- Tamaño máximo del archivo: 1 GB.
- Formato: MP4 o MOV.
- Nota: El contenido en vídeo es una herramienta poderosa, especialmente para educar a compradores B2B.
Google Demand Gen – Especificaciones de Copys Publicitarios
- Títulos y Descripciones:
- Longitud del título: Hasta 30 caracteres (para anuncios de texto o display).
- Longitud de la descripción: Hasta 90 caracteres.
- Llamado a la acción (CTA): Claro, breve y orientado a la acción (por ejemplo, «Descubre más», «Solicita una demo»).
Google Demand Gen – Opciones de Segmentación
- Audiencias de Intención Personalizada:
- Dirige tus anuncios a usuarios basándote en su comportamiento reciente de búsqueda y actividades en línea.
- Introduce términos de búsqueda específicos, URLs de competidores o sitios web relevantes para definir a una audiencia con alta intención de compra.
- Audiencias Similares (Lookalike Audiences):
- Crea audiencias similares basándote en tus datos actuales de clientes o visitantes del sitio web.
- Ideal para ampliar el alcance y encontrar usuarios con características similares a tus leads actuales.
- Segmentación por Ubicación y Demografía:
- Filtra tu audiencia por ubicación geográfica (países, ciudades) y detalles demográficos (edad, sector, cargo).
- Perfecto para alcanzar a tomadores de decisiones de forma más precisa.
Maximizar las conversiones B2B con las campañas de generación de demanda de Google
Las campañas de Google Demand Generation son fundamentales para las organizaciones B2B que buscan aumentar el reconocimiento de marca y generar leads de calidad.
A través del uso de la red y las herramientas de Google, como Audiencias de Intención Personalizada, Audiencias Similares y la Red de Display de Google, las empresas pueden conectar de forma precisa con los tomadores de decisiones en el momento exacto en que están buscando soluciones.
Los esfuerzos de generación de demanda son ahora más efectivos que nunca para guiar a los prospectos a lo largo del recorrido de compra, gracias al poder adicional de los anuncios en vídeo y el retargeting.
Al priorizar la personalización, la segmentación inteligente y el nurturing constante de leads, las empresas no solo generan interés, sino que crean conexiones duraderas que se traducen en resultados medibles para el negocio.
Las campañas de Google Demand Generation ofrecen la flexibilidad y precisión necesarias para mantenerse competitivos en un mercado que está en constante evolución.
